[编者按] KEVT教学模式是学生毕业前的一种能力强化训练模式，该模式建立在“认知规律”基础上，具有针对性强和循序渐进的特点，经过两个循环的教学实践，取得了比较明显的成效，为探索提升学生实践能力的培养途径做出了有益的探索和尝试。

一、KEVT培养模式是一种成效显著的课程教学模式

营销人员的行销与商务的实践能力形成一般需要较长的时间，企业在对营销人员和高校对市场营销专业学生进行行销与商务实践能力培养时，都普遍存在被培训人员所学习的理论不能很好的与实际工作相结合的问题，实际行销与商务能力提高的慢，不能快速进入角色，而且培训没有针对每个学员的特点和不足。为此，我们经过和多家销售公司相关人员的共同研究和探讨，对学生的行销与商务实践能力的培养的问题形成了共识，并总结出了一套行之有效的KEVT培养模式。并且从2008年开始，我们对06351/352、07351/352四个班开始了该模式的教学实践，取得了良好的实效：在2008年7月中旬06351/352参加顶岗实习的20多名学生中，经过2个月顶岗实习后学生都可以独立完成销售任务，在6个月的顶岗实习中有多个学生成为所在汽车4S店的销售冠军，而且学生的整体销售业绩好，很多学生在短期内的实习后销售业绩超过4S店的老销售顾问。

同样07351/352班的学生在2008年7月中旬顶岗实习后，同样也取得了不俗的销售业绩。2010年1-5月06351/352、07351/352四个班在沈阳和兴大众汽车销售公司的学生一直包揽着每个月的销售前三名；在沈阳惠华的学生人数相对较少，但销售前三名经常是我们专业的学生；沈阳中晨福特店的销售月冠军也经常有本模式培训过的学生。教学实践表明，KEVT模式的效果具有普遍意义。

二、KEVT模式的基本概念

KEVT模式是针对顾客购买过程的心理活动规律，即从感性认识到理性认识，再到意志认识的规律，同时根据人能力形成的规律，即知识的学习与掌握→所学知识应用的感性认识→所学知识应用的理性认识→实践运用→总结提高，从而形成的一种针对每个学员特点的行销与商务实践能力的训练方法。

三、KEVT模式的基本要点

KEVT模式按照以下四个步骤进行：

A学习行销与商务实践能力所需要的相关知识（knowledge）

B请有实践经验的专业人士作讲座并与学员座谈（explain）

C观看销售高手的视频讲解并讨论（vedio of comment）

D模拟训练：销售及商务活动过程（Simulation training）

使用KEVT模式培训学生时注意一些细节：

1、行销与商务实践能力所需要的相关知识的学习和掌握

在此环节主要包括顾客购买时候的心里活动过程、行销及商务人员应该具备的素质和能力、行销及商务活动过程经常出现的问题三个方面的培训，使学生掌握过客购买的心理活动规律，并具有完成销售活动的相关知识，克服销售过程中容易出现的问题，为以后的销售工作打下良好的基础。

2、请有实践经验的专业人士作讲座并与学生座谈

在这个环节包括请有实践经验的专业人士讲他们是如何做的、让有实践经验的专业人士与学生座谈，回答学生有疑问和关心的问题、讨论有实践经验的专业人士提出的问题，总结学生将来应该注意的问题几个方面。使学生的感谢认识加强，把理论与实践初步的结合起来，学生进入工作后可以快速适应岗位的需要。

3、观看销售高手的视频讲解并讨论

在这个环节要做好分小段看视频，让学生说出自己的理解情况、讨论行销及商务活动中为什么要这样做、总结销售高手强调的行销及商务活动中要点三个方面的工作。使学生的理论知识进一步和实际工作结合。

4、模拟训练：销售及商务活动过程

因为销售及商务活动过程是人们心里沟通的过程，受环境、心里、人员、产品、市场等诸多因素的影响，所以在这个环节注意对学生进行分组（保证每个学生必须参加）、注意模拟行销及商务活动中的信息不对称、模拟后让其他同学指出其的优缺点（重点是指出缺点和不足）、教师对模拟进行点评、大家一起观看模拟过程（让模拟的学生自己找出自己的不足）、教师与学生一起总结行销及商务活动中容易出现的错误和应该注意的问题等几个方面。本阶段使学生得到相关的锻炼，以便在工作中能够提高销售业绩。

四、我们在KEVT教学模式实践中的几点思考

KEVT模式与理论培养方法和实践积累法等相比，主要解决了这样几个问题：第一该模式是针对顾客购买过程心理活动特点的培训方法，因此针对性强；第二运用此模式培训时克服了学员对实践缺乏感性认识的缺点，使被培训人员印象深刻；第三该模式很好的把理论知识和实践技能的运用结合起来，理论联系实际；第四此模式可以针对每个被培训人员的特点，发现每个学员的不足，针对性的提高其实际行销及商务能力。

同时，本模式可以在企业、高校和相关培训机构在培养学员的行销及商务实践能力时使用，可在本模式的基础上，根据本企业、学员、产品的实际情况进行个别部分小的调整，然后普遍推广使用。

本文摘自校内课题“汽车技术服务与营销专业行销与商务实践能力培养模式研究与实践”，主持人：冯华亚。